الـ Breakeven ROAS: الرقم اللي المفروض كل قرار في الحساب يتحاكم عليه

قبل ما تقول "الـ ROAS حلو" أو "وحش"، لازم يكون عندك رقم واحد: الـ ROAS اللي بتتعادل عنده. الطريقة بالظبط إزاي تحسبه، وليه الرقم ده بيختلف من براند للتاني.

في كل حساب تقريباً بيجيلي، أول سؤال بسأله مش “الـ ROAS كام؟” — السؤال هو “الـ ROAS اللي بتتعادل عنده كام؟”. وفي أغلب الحالات مفيش إجابة. وده السبب الحقيقي وراء أغلب القرارات الغلط: حد بيوقف حملة ROAS بتاعها 3.5 وهي بتكسّب، وحد تاني بيسكّل حملة ROAS بتاعها 5 وهي بتاكل في هامشه.

الـ ROAS لوحده مش رقم. هو نسبة بين العائد والصرف، ومعناها بيتغيّر بالكامل حسب هيكل التكاليف بتاعك.

الفكرة في سطر واحد

الـ Breakeven ROAS هو الـ ROAS اللي عنده ربح الإعلان بيساوي تكلفة الإعلان بالظبط. فوقه بتكسب، تحته بتخسر. وبيتحسب كالتالي:

Breakeven ROAS = 1 ÷ Contribution Margin %

الـ Contribution Margin هنا هو الهامش بعد كل التكاليف المتغيرة، مش بس تكلفة البضاعة.

الحساب خطوة بخطوة

خلينا ناخد براند إي-كومرس بأرقام واقعية لمتجر في مصر:

البند	القيمة
متوسط قيمة الأوردر (AOV)	1,200 جنيه
تكلفة البضاعة (COGS)	600 جنيه
الشحن (صافي بعد ما العميل يدفع جزء)	70 جنيه
التغليف والتجهيز	25 جنيه
رسوم الدفع / COD	30 جنيه
نسبة المرتجع المتوقعة	12%

1 — احسب هامش المساهمة قبل المرتجعات:

1,200 − 600 − 70 − 25 − 30 = 475 جنيه

2 — نزّل أثر المرتجعات. لو 12% من الأوردرات بترجع، فإنت بتخسر هامش الأوردر ده وكمان بتتحمّل شحن مرتجع. افرض تكلفة المرتجع الكاملة 150 جنيه للأوردر الراجع:

475 × 0.88 = 418 جنيه
418 − (0.12 × 150) = 400 جنيه تقريباً

3 — حوّلها لنسبة:

400 ÷ 1,200 = 33.3% هامش مساهمة

4 — اقلبها:

Breakeven ROAS = 1 ÷ 0.333 = 3.0

يبقى في البراند ده، ROAS 3.0 = صفر ربح. أي حملة تحت 3.0 بتخسر فلوس، حتى لو الداشبورد “شكله حلو”.

نفس المعادلة، نتيجة مختلفة تماماً

خد براند تاني: AOV نفسه 1,200 جنيه، بس COGS 900 جنيه لأنه بيستورد والهامش ضعيف. نفس باقي التكاليف:

1,200 − 900 − 70 − 25 − 30 = 175 جنيه
بعد المرتجعات ≈ 136 جنيه
136 ÷ 1,200 = 11.3%
Breakeven ROAS = 1 ÷ 0.113 = 8.8

هنا ROAS 8.8 هو نقطة التعادل. يعني لو جالك حد يقول “ROAS 4 كويس”، في البراند ده الرقم ده كارثة — بيخسر أكتر من نص الصرف.

نفس رقم الـ ROAS ممكن يكون ممتاز في حساب وكارثة في حساب تاني. من غير هامش المساهمة، الرقم ده مجرد زينة.

الفرق بين Breakeven ROAS والـ Target ROAS

الـ Breakeven هو خط الصفر. إنت مش بتشتغل عشان توصل للصفر — إنت عايز ربح. فبتحط هدف فوقه:

Target ROAS = Breakeven ROAS ÷ (1 − نسبة الربح المستهدفة)

لو البراند الأول (Breakeven 3.0) عايز هامش ربح نهائي 20% من المبيعات المدفوعة:

Target ROAS = 3.0 ÷ (1 − 0.20) = 3.75

يبقى عندك تلات مناطق واضحة:

• تحت 3.0 — بتخسر. أوقف أو صلّح.
• بين 3.0 و 3.75 — بتتعادل أو ربح رفيع. مقبول لو الحملة دي بتجيب عملاء جداد هتشتري تاني.
• فوق 3.75 — ده مكان الـ scaling.

التفاصيل اللي بتخرب الحساب

التكاليف الثابتة مش جوه المعادلة. الإيجار والمرتبات والاشتراكات مش تكاليف متغيّرة، فمش بتدخل في Breakeven ROAS. هي بتتغطى من إجمالي هامش المساهمة، مش من كل أوردر على حدة. لو حطيتها جوه، هتطلع برقم مبالغ فيه وهتوقف حملات كويسة.

الخصومات والكوبونات بتخفض الـ AOV الفعلي. لو بتشغّل خصم 15% على نص الأوردرات، الـ AOV الحقيقي مش 1,200. احسبه من المبيعات الفعلية بعد الخصم، مش من سعر القائمة.

الـ attribution بتضخّم الـ ROAS. الرقم اللي في Ads Manager بيشتغل بنافذة إسناد (7-day click / 1-day view) وبيحسب أوردرات كانت هتيجي أصلاً. لو بتقارن الـ ROAS ده بالـ Breakeven المحسوب على المبيعات الحقيقية، إنت بتقارن رقمين مختلفين. الحل العملي: قارن بالـ MER — إجمالي المبيعات ÷ إجمالي الصرف الإعلاني — وده الرقم اللي بيكشف الحقيقة.

المرتجعات بتتسجّل متأخرة. الـ ROAS النهاردة محسوب على أوردرات هيرجع منها 12% خلال أسبوعين. لو بتقيّم أسبوع لوحده، نزّل نسبة المرتجع المتوقعة قبل ما تقرر.

إزاي تستخدمه فعلياً

1. احسب الـ Breakeven ROAS مرة واحدة بالورقة والقلم لكل براند، وراجعه كل ربع سنة أو مع أي تغيير في الأسعار أو الشحن.
2. اكتبه فوق في أول الريبورت بتاعك. أي حد بيبص على الأرقام لازم يشوف الخط ده قدام عينه.
3. احسب نسخة لكل فئة منتجات لو الهوامش مختلفة بشكل كبير. براند بيبيع حاجة هامشها 60% وحاجة هامشها 15% محتاج خطين مختلفين.
4. قيّم الحملات بالنسبة للخط ده، مش بالنسبة لبعضها.

خلاصة

قبل ما تفتح Ads Manager بكرة، اقعد عشر دقايق واحسب الرقم ده للبراند اللي شغال عليه. أغلب القرارات اللي بتاخدها دلوقتي — إيقاف، سكيلنج، تغيير بودجت — بتتبني على إحساس. بالرقم ده بتتحوّل لقرارات ليها خط مرجعي واضح.